În următoarele două decenii, cel puțin 36 de trilioane de dolari în avere – și poate chiar și 105 de trilioane de dolari – vor fi transmise în cadrul familiilor, majoritatea de la baby boomers la copiii și nepoții lor.
Așa-numitul „Great Wealth Transfer” a atras atenția atât pentru impactul pe care îl va avea asupra milioanelor de moștenitori din întreaga țară, cât și pentru oportunitățile și provocările pe care le prezintă pentru consilierii financiari, avocații imobiliari și alți profesioniști care îi ajută pe oameni să-și gestioneze banii, în special familiile bogate.
„Transferul de bogăție va oferi o oportunitate pentru actualii planificatori financiari – precum și pentru cei care doresc să intre în industrie – cu șansa de a putea lucra cu adevărat cu familiile într-un mod care are impact pentru generațiile viitoare”, a declarat Amy Leis, planificator financiar certificat care deține Juno Wealth Management în Moorestown.
Planificatorii din Philadelphia și din împrejurimi au spus că provocările lor includ evitarea pierderii clienților atunci când generația mai tânără preia conducerea și, potențial, faptul că familiile nu mai folosesc în totalitate consilierii profesioniști. Sondajele sugerează că marea majoritate a investitorilor bogați nu apelează la consilierii părinților lor și că, în general, tinerii tind să se bazeze mai puțin pe profesioniști pentru consiliere financiară.
De asemenea, schimbarea evidențiază importanța de a avea grijă să se stabilească modul în care relațiile și guvernanța financiară sunt gestionate în cadrul familiilor, în special pentru familiile mari sau cu valoare netă ridicată, sau atunci când este în joc controlul unei afaceri sau al unui grup de investiții.
„Cantitatea de bogăție care schimbă proprietatea necesită cu siguranță o planificare financiară integrată și holistică, iar aceasta se află într-adevăr în centrul gestionării averii familiei”, a spus Raphael Amit, profesor de management la Penn’s Wharton School, care studiază succesiunea la firmele de familie. „Trebuie să iei în considerare și să echilibrezi atât obiectivele financiare, cât și alte obiective pe care le are familia. Există mai multe obiective care nu sunt întotdeauna aliniate.”
Cei bogați și cei nu atât de bogați
Transferurile de avere din 2025 până în 2048 ar putea totaliza 124 de trilioane de dolari, 105 de trilioane de dolari fiind către moștenitori, iar restul către organizații de caritate, potrivit Cerulli Associates, o firmă de consultanță din Boston. O altă estimare din 2023 a stabilit cifra la 84 de trilioane de dolari, în timp ce un studiu de la Visa care a exclus cel mai bogat 1% și a scăzut taxele și datoria a prezis că vor fi transmise 36 de trilioane de dolari.
Majoritatea vor fi transferate în cei mai bogați 10% din populație, iar majoritatea americanilor nu vor moșteni nimic. Cu toate acestea, se așteaptă ca unii clase de mijloc și clasa de mijloc superioară generația X, millennials și generația Zer să primească active în valoare totală de câteva trilioane de dolari.
Ajay Kaisth, un planificator financiar certificat și proprietar al KAI Advisors din Princeton Junction, a declarat că are 50 de gospodării clienți, dintre care 15% nu se califică drept valoare netă mare.
„Sunt oameni cu venituri medii, cu venituri medii superioare, care vor avea active de transferat. Va exista un transfer aproape la nivel general”, a spus Kaisth.
„Toată lumea se confruntă, din păcate, cu moartea unei persoane dragi și nevoia de a transfera conturi și de a avea de-a face cu beneficiarul și titlurile și toate astea. Nu contează ce nivel de avere”, a spus Celeste Revelli, fost consilier financiar care este vicepreședinte pentru integrarea planificarii financiare la Fidelity Investments din Philadelphia.
Leis a spus că unii dintre acești moștenitori pot primi o sumă relativ modestă, cum ar fi 100.000 de dolari sau 200.000 de dolari, care încă poate face o diferență majoră în viața lor. În zona Greater Philadelphia, care se întinde pe trei state, nu este, de asemenea, neobișnuit ca părinții să transmită o casă sau o a doua casă, care prezintă propriul set de provocări și decizii de luat, a spus ea.
„Poate că generațiile tinere trăiesc într-un singur stat și moștenesc bunuri care au fost deținute de oameni care locuiesc într-un alt stat. Aveți, de asemenea, o mulțime de oameni aici, atât în New Jersey, cât și în Pennsylvania, ai căror părinți dețin probabil un loc în Florida, și atunci asta devine și o problemă”, a spus ea.
Cerulli estimează că 54 de trilioane de dolari vor fi moșteniți inițial de un soț, ceea ce a spus Kaisth subliniază importanța includerii lor în discuțiile de planificare financiară.
„Întotdeauna am încurajat și am preferat să am ambii soți în fiecare conversație și întâlnire cu clientul. Doamne ferește să i se întâmple ceva unui soț, celălalt soț ar trebui să fie la fel de bine educat pe cât alege el sau ea să fie în imaginea de planificare financiară a clientului”, a spus el.
Predarea copiilor de timpuriu a managementului financiar
Există o dezbatere între planificatorii financiari cu privire la dacă ar trebui să încerce să-și păstreze și copiii clienților drept clienți, având în vedere datele care arată că, în general, moștenitorii nu intenționează să folosească consilierii părinților lor. Unii profesioniști susțin că acei indivizi au încă nevoie de consiliere financiară, în timp ce alții spun că este nerealist ca un consilier să se aștepte să poată trece la serviciul unei alte generații.
Kaisth și alții au subliniat importanța aducerii membrilor mai tineri ai familiei în conversații, parțial, ca o modalitate de a-i păstra ca clienți în viitor, dar și de a-i educa despre managementul financiar în general. Dacă copiii au venituri, părinții lor pot începe Roth IRA pentru ei, de exemplu, sau copiii pot afla cum 529 de conturi le vor ajuta să plătească studiile universitare.
„Le anunț (clienții) dacă doresc să aibă un transfer eficient, mai puțin stresant sau poate fără stres către generația următoare, pe care ar trebui să-l dorească fiecare părinte, atunci este mai bine să încep să-i educăm despre ce înseamnă să câștigi bani, ce înseamnă să apreciezi banii, cum le poate cumpăra opțiuni”, a spus Kaisth.
Mai multă educație este esențială pentru tinerii care vor fi implicați în supravegherea unei afaceri de familie, chiar dacă ei înșiși au o profesie diferită, a spus Amit.
„Este important ca următoarea generație să cunoască contabilitatea și să știe să citească o declarație de venit, să citească un bilanț, să întocmească un raport privind fluxul de numerar. Lucruri de bază”, a spus el. „Este foarte, foarte important să-i implici, pentru că ei își vor asuma o responsabilitate majoră și trebuie să fii pregătit pentru asta.”
Amit și ceilalți au remarcat impactul tot mai mare al site-urilor și aplicațiilor financiare care folosesc inteligența artificială, pe care tinerii sunt mai probabil să o folosească și să aibă încredere decât părinții lor. Niciunul nu a spus că este îngrijorat de pierderea de muncă în favoarea tehnologiilor financiare mai noi, dar au avertizat că nu depinde doar de sfaturile generate de AI.
„Știm că AI încă face multe greșeli. Nu folosește întotdeauna informații actualizate”, a spus Leis. „De asemenea, AI, cel puțin așa cum este acum, nu este proactiv, așa că nu vă sună, nu vă trimite un e-mail și vă spune: „Hei, apropo, ai vorbit cu moșia sau ai depus documentele, sau ai făcut asta sau asta?”
„AI este grozav și îți va oferi perspective pe care nu le-ai putea găsi pe cont propriu”, a spus Amit. „Dar acesta nu este un înlocuitor pentru un consilier de încredere.”
O abordare mai centrată pe om
Marele transfer de avere coincide cu un val de consolidare în domeniul planificării financiare, deoarece o generație de consilieri mai în vârstă se pensionează și își vând afacerile, iar băncile și investitorii de capital privat văd oportunități pentru profituri mari. De asemenea, firmele mici caută uneori să se asocieze cu firme mai mari care se pot ocupa de tehnologia, conformitatea și responsabilitățile generale.
Tranzacțiile efective sunt acum gestionate de procese automate, iar ceea ce clienții au nevoie din ce în ce mai mult este planificarea, educația și ținerea în mână în timpul evenimentelor dificile din viață, cum ar fi moartea unui părinte, a spus Revelli.
„Aceste firme mai mari oferă acum planificare financiară pentru că realizează că este nevoie de mai multă consiliere centrată pe om și aceasta este valoarea pe care au avut-o în mod tradițional aceste firme mai mici”, a spus ea.
În general, pentru a atrage și păstra clienți, marile instituții se concentrează mai mult pe construirea de relații, a spus ea.
„Consilierii fac din ce în ce mai puține hârtii de calcul pentru tranzacții și mai multă mediere și mai multă consiliere prin aceste dinamice familiale, aceste conversații pe care aceste familii trebuie să le aibă pentru a ajunge într-adevăr într-un loc bun”, a spus ea. „Nu este nimeni cu adevărat în centrul unei conversații de familie, iar consilierul este într-adevăr poziționat să facă asta, mai ales dacă vor continua cu acea relație.”
Fidelity se concentrează, de asemenea, pe „nevoile unice ale femeilor”, care lasă moștenire și primesc transferuri de avere, precum și pe o mai mare diversitate a americanilor care sunt moștenitori și ar putea beneficia de asistență pentru planificare, a spus Revelli.
„În acest mare transfer de avere, beneficiarii vor arăta diferit de oamenii care, în mod tradițional, au căutat servicii financiare formale”, a spus ea. „Există un grup demografic mai larg care are nevoie de ajutor, dar au nevoie și de o abordare mai centrată pe om decât înainte.”
